비록 산업, 팀 구성 등에 따라 차이는 존재하지만 스타트업들이 성장할 때 거치는 과정은 대부분 유사합니다. 초창기에는 제품 및 서비스 개발에 주력하고, 서비스 론칭 뒤 일정 수준의 유저가 확보된 프로덕트 마켓 핏 (Product-Market Fit – PMF) 단계에 들어서면 더욱 넓은 층의 고객을 확보하는데 집중합니다. 이때 다양한 채널을 통해 유입된 고객의 데이터를 빠르게 분석해서 개선점을 도출하고 프로덕트를 최적화하여 – 합리적인 가격으로 고객을 유치하는 마케팅을 그로스 해킹 (“growth hacking”) 이라고 합니다.
우리나라에서도 최근들어 그로스 해킹 이라는 용어가 자주 사용되기 시작했습니다. 실리콘밸리에서는 페이스북, 구글, 에어비앤비, 드랍박스 같은 거대기업들 모두 그로스 팀을 갖추고 있을 정도로 이미 널리 활용되고 있는 전략입니다. 그로스 해킹의 기본은 ‘데이터 분석’ 인데요, 이제 국내 시장에서도 데이터의 중요성을 크게 강조하고 있습니다. 하지만 아직 많은 분들이 데이터를 수집하고 분석해서 유의미한 결과를 도출하는 방법론에 대해 고충을 토로하시는 경우를 종종 볼 수 있습니다.
한국 스타트업들의 이러한 고민해결에 도움을 드리고자 500스타트업 코리아는 작년부터 대한민국 서울에서 국내 스타트업을 대상으로 하는 시리즈 A 프로그램 (Series A Program)을 진행하고 있습니다. 500스타트업의 시리즈 A 프로그램은 실리콘밸리에서 처음으로 시작된 뒤, 현재는 런던, 마이애미, 로스앤젤레스, 베를린, 싱가포르 등 전 세계의 다양한 지역에서 운영되고 있습니다.
작년에 서울에서 처음으로 운영된 시리즈 A 프로그램은 ‘데이터 기반의 마케팅 전략 수립’이라는 글로벌 프로그램의 큰 축은 그대로 가져오되, 국내 실정에 적합하도록 타 지역의 프로그램과 운영방식 및 기타 커리큘럼에서 차별점을 두었습니다.
그렇다면 한국에서 운영된 시리즈 A 프로그램 (Series A Program) 만의 특징은 무엇이 있을까요?
첫 번째, 한국에 있는 회사들은 실리콘밸리에 상주하는 멘토들과 일할 수 있는 기회가 흔치 않기 때문에, 프로그램을 작게 운영해서 회사들과 멘토들이 최대한 많은 시간을 보낼 수 있도록 하였습니다. 따라서 미국 본사 프로그램은 평균 30-40개의 회사가 참여하는 반면, 한국 프로그램은 4개의 회사 – OP.GG, 피플펀드, 다노, 스푼 라디오 – 만을 대상으로 운영했습니다.
다행히도 이런 부분이 잘 반영되어, 프로그램 종료 후 회사 실무자 분들이 꼽으신 프로그램의 최고 장점으로는 멘토들과 대면으로 일하면서 여태까지 궁금했던 부분들을 하나하나 짚어 볼 수 있었다는 점을 꼽으셨습니다.
“저는 마케팅 멘토들이 직접 옆에 앉아서, 세세한 것들을 하나하나 알려주는 것이 너무 좋았어요. 예를 들어, 새로운 툴을 사용해서 데이터를 분석할 때, 해당 툴만이 제공하는 장점이 무엇인지, 그리고 그 장점을 어떻게 뽑아 내는지 활용하는 법을 알려주는 것이 실무자 입장에서는 큰 도움이 되었어요. 또한 이런 부분은 이렇게 테스트를 하고, 마케팅도 퍼넬이 필요한데, 각 퍼넬 별로 테스트를 해서 언제 전환이 이뤄지는지 등을 발견하는 법 등을 알려준 것도 정말 유익했어요. 이렇게 멘토가 알려준 방법대로 테스트 해보면서, 청취자 뿐만 아니라 전혀 생각하지 못하고 있었던 DJ 들도 돈을 많이 쓰는 그룹에 속해 있다는 흥미로운 사실도 발견했어요.”
스푼 라디오의 이희재 이사님
멘토와 함께 일하는 스푼 라디오 팀
두 번째, ‘그로스 해킹’이란 용어가 한국 스타트업 생태계에 비교적 최근에 알려진 점을 고려해서 프로그램의 초점을 ‘성장 메트릭 (growth metric) 수치 올리기’ 보다는 ‘데이터 다루는 법에 관한 전반적인 교육’에 맞췄습니다. 따라서 오피스 아워로 구성된 미국 본사 프로그램과 달리, 한국에서는 그로스 마케팅의 전반적인 프로세스를 학습할 수 있도록 각 회사마다 개별적인 커리큘럼 (customized curriculum)을 구성했습니다.
커리큘럼 구성을 위해 프로그램 사전에 약 2주간 멘토와 여태까지의 마케팅 성과 및 수치들을 분석하며 회사별로 적합한 OMTM (One Metric That Matters)을 선정한 뒤, 프로그램 기간동안 달성할 수치 목표를 설정했습니다. 피플펀드의 경우 월 투자자 수, 다노의 경우 월 매출 및 스푼의 경우 Day 1 리텐션을 OMTM으로 꼽았습니다.
프로그램이 시작 된 뒤, 첫 2주동안은 본격적인 데이터 분석에 앞서 유저 이해하기 및 광고 캠페인 셋업에 대해 배웠습니다. 예를 들어, 커스터머 아바타 (customer avatar)과정을 통해 유저들과 인터뷰 하는 법, 인터뷰 결과를 바탕으로 고객 군을 그룹화(segment) 시키는 법, 그룹에 맞게 광고 소재 디자인 및 태그 라인 작성 등을 배우고, 이를 바탕으로 페이스북 및 구글 등 소셜 미디어 광고 캠페인 구조를 재정비했습니다. 이 과정이 완료된 뒤 나머지 기간동안은 새롭게 구성된 광고 캠페인 결과를 멘토들과 주기적으로 리뷰하면서 프로그램 시작 전에 세운 목표대로 잘 진행되고 있는지 점검하는 것은 물론, 멘토들이 새롭게 소개한 툴을 통해 유저 플로우 (user flow), 프로덕트 이탈율 (churn rate), 랜딩페이지 (landing page), a/b 테스트 등을 같이 진행하며 프로덕트 최적화 (product optimization) 에 집중했습니다.
“프로그램 전에도 데이터는 항상 분석했지만, 이번 기회를 통해서 더욱 자세히, 그리고 효율적으로 분석하는 법을 알게 되었어요. 가장 도움 받은 부분 중 하나가 바로 사용자 패턴 (user flow)을 이해하는 부분이에요. 원래는 회사 서버의 데이터가 제일 정확하다는 믿음 때문에 손이 많이 가긴 했지만, 그래도 회사 서버 데이터에만 의존해서 고객의 로그를 확인 했습니다. 하지만 멘토들이 새로 소개해준 툴 (tool)을 사용하고, 멘토들과 같이 그 툴이 보여주는 숫자들을 어떻게 분석하고 이해해야하는지, 어떤 지표에 초점을 두어야 하는지, 그리고 이렇게 분석한 데이터를 우리의 프로덕트 및 마케팅 전략에 어떻게 연결시킬 수 있는지 등을 같이 고민했습니다.
이 과정에서 사용자 패턴을 포함한 다양한 고객 데이터를 확인할 수 있게 되었고, 유저가 웹사이트의 어느 부분에서 이탈했는지 같은 세세한 부분들도 체크하게 되었습니다. 결과적으로 고객에 대한 이해도도 많이 높아지고, 대시보드에서 보여지는 숫자들을 분석하는 작업 시간도 많이 줄었습니다. 이제는 팀 사람들 끼리 있을때 전환율이 얼마나 좋아졌나 같은 질문들도 바로 확인 할 수 있어요.”
피플펀드 박지원 Product Manager 님
멘토와 함께 광고 캠페인 설정에 관해 이야기 나누고 있는 피플펀드 팀
또한 다양한 팀원들이 함께 모여 회사내의 업무 우선순위를 정해서 효율적으로 일하는 거시적인 워크 프로세스 트레이닝등도 같이 진행했습니다.
“멘토들이 알려준 ‘일 잘하는 법’은 솔직히 실무자 뿐만 아니라 어느 누가 들어도 크게 도움 될 내용이었어요. 개인이 가지고 있는 하루의 8시간이라는 리소스를 어떻게 쪼개서 쓸 것인가에 대한 고민은 여태까지 생각해보지 못했던 새로운 접근 방식 이었습니다. 이 여덟시간의 리소스를 잘 활용하기 위해서는 업무의 우선순위화가 굉장히 중요한데, 우선 순위를 매기는 방법은 프로그램에서 배운 ICE Framework (Importance, Confidence, Ease) 을 활용하면서 정리할 수 있었어요. 일단 팀원들의 의견을 수렴하고, 각 분야 (I, C, E) 별로 점수를 매겨서 업무들을 우선순위화 시킨 다음 순차적으로 일을 진행하는 방식인데, 이 과정을 통해서 우리 팀 개개인이 맡고 있는 업무량이 너무 많다는 것을 깨달았습니다. 프로그램 종료후에도 계속 ICE Framework 을 통해서 프로젝트들을 진행하는데, 한 사람이 동시에 너무 많은 일을 맡는 상황이 줄어서 팀원들의 야근도 줄었어요.”
다노 이지수 대표님
멘토와 함께 유저 분석하기 작업을 하고 있는 다노 팀
마지막으로 한국에서 만나기 힘든 해외 스타트업의 대표들을 한국으로 초청해서 회사 성장에 관한 솔직한 이야기를 들을 수 있는 시간을 마련했습니다. 직원 수 20명에서 300명 규모로 회사를 확장시킨 Talkdesk 창업가 티아고 파이바 (Tiago Paiva) 와 미국의 유명 핀테크 회사 Nerdwallet의 공동창업자 Jake Gibson과 만나면서 시리즈 A 프로그램 회사 4곳의 대표님들은 각자의 고민에 대한 조언을 들으실 수 있었습니다.
Talkdesk의 창업자 Tiago Paiva과 함께 찍은 사진
이렇게 각 회사의 니즈에 맞게 개발된 커리큘럼 (customized curriculum)을 기반으로 열심히 달린 결과, 회사들은 기대했던 이상의 성적을 거뒀습니다. 예를 들어 피플펀드의 경우 프로그램이 시작한 작년 6월 대비 10월 투자자 수가 70% 정도 올랐고, 다노는 a/b 테스트를 거듭 반복하면서 구매 버튼 클릭율이 약 18.5% 상승하는 효과를 보았습니다. 또한 스푼 라디오는 푸쉬 메세지 전달 받는 유저들을 그룹별로 세분화 시켜서 각 그룹의 유저들에게 다른 내용의 메세지를 전달하는 테스트를 통해 Day 1 리텐션 및 결재율이 모두 상승하는 결과를 얻었습니다.
시리즈 A 프로그램 긴 여정의 마무리는 투자자들 앞에서 회사를 소개하는 Investor Day 로 마무리 되었습니다.
500스타트업 코리아 팀과 시리즈 A 프로그램에 참여하신 회사 대표님들이 Investor Day 발표 직후 함께 찍은 사진
500스타트업은 올 해부터는 한국에서 매년 2회씩 시리즈 A 프로그램을 운영할 예정이며 배치 2기 (Batch 2)는 5-7월에 운영될 예정입니다. 대상으로 하는 회사는 5-15억 규모 이상의 투자금액을 유치한 스타트업 중, 빠른 성장을 위한 팀이 구성되어 있고, 프로덕트 마켓 핏 (Product Market Fit)이 검증된 서비스를 운영중인 스타트업입니다. 지난번과 마찬가지로 프로그램 기간동안 실리콘밸리에서 방문한 멘토들과 함께 대면으로 일하면서, 전체적인 퍼포먼스 마케팅 전략 수립은 물론, 다양한 프로세스를 시도해보면서 효율적으로 일하는 법에 대해 배울 예정입니다. 프로그램 참여에 관심 있으신 회사들은 지금 바로 여기를 클릭해주세요. 2월 28일 지원 마감입니다.
시리즈 A 프로그램에 대해서 더 자세히 알고 싶으신가요?
[D+100] 시리즈 A 프로그램 (Series A Program) 이후의 변화들: 스푼 라디오 편
[D+100] 시리즈 A 프로그램 (Series A Program) 이후의 변화들: 피플펀드 편
[D+100] 시리즈 A 프로그램 (Series A Program) 이후의 변화들: 다노 편
500스타트업 코리아 Batch 1 Investor Day 현장 공개
