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Seed Program 배치1: B2B 온보딩, Donggle편

Dahae Eom
by

May 21, 2021

“나에게 Seed Program은 쇼트트랙 계주의 엉덩이 푸쉬이다 ”
Seed Program 배치1 인터뷰 시리즈: Donggle편

동대문 새벽시장에 가보신 분은 아시겠지만, 일반 소비자가 새벽에 동대문시장에서 쇼핑하는 건 정말 어려운 일입니다. 소량으로 상품을 거래하지 않을 뿐만 아니라 환불 및 교환 역시 어렵다는 단점이 있죠. 반대로 동대문의 도매업체분들 역시 ‘동대문 패싱(passing)*’ 현상으로 인해 중국 저가 상품과의 가격경쟁에서 밀리고, 온라인 의류시장의 강세에 대응하지 못해 사업에 어려움을 겪고 계시는데요, 이것을 해결하고자, 동대문을 ‘온라인 글로벌 패스트패션 메카’로 만들고자 하는 이들이 있습니다. 바로, ‘동대문’과 글로벌’의 한 글자씩 따 서비스명을 가진 ‘‘동글’’!  

*동대문 패싱 현상이란 국내외 원‧부자재의 원가 상승 및 국내 인건비의 상승으로 인해 가격경쟁력을 상실한 동대문 도매시장이 유통구조에서 소외되는 현상을 말합니다.

*여기서 ‘동글’에 대한 자세한 이야기를 읽어보세요. 

동글 (Donggle)은 일반 소비자와 동대문 도매상들을 의류 이커머스 플랫폼으로 연결하여 여타 온라인 쇼핑몰 등과 비교했을 때 40~60% 저렴한 가격으로 상품을 구매할 수 있습니다. 어떻게 이러한 서비스가 가능하냐고요? 이는 동글이 여러 건의 개인 주문을 모아 한 번에 사입하기 때문입니다.  동대문 패션 산업의 인사이더인 창업가로서 입점 업체들의 도매가를 훼손하지 않으며 국내외 소비자 모두에게 꼭 필요한 서비스를 만들고자 합니다.

동대문을 ‘온라인 글로벌 패스트패션 메카’로 만들고, 궁극적으로 ‘크로스보더 이커머스’로서의 도약을 위해 밤낮으로 열심히 일하고 계신 최영하 대표님 (이하 Summer), 권경렬 부대표님 (이하 Ryan)과 조건희 그로스 팀장님 (이하 Johnny)을 만나 500스타트업의 Seed Program*에 참여하게 된 계기와 5주간 진행된 프로그램을 통해 얻어 간 내용을 살펴보시죠!

*초기단계 스타트업을 선발해 500스타트업만의 성장지원을 제공하는 프로그램입니다. 최종 선발되는 팀들은  1억5천만원의 투자와 500스타트업의 글로벌 멘토단이 이끌어가는 부트캠프 형식의 육성 프로그램에 참여하게 됩니다. 

안녕하세요, 동글팀! 가장 먼저 여쭤보고 싶은 건 Seed Program 지원을 결정하시게 된 계기와 어떤 기대를 하고 참여하시게 됐는지 궁금합니다. 

Summer: 우리의 부족함을 채워줄 수 있는 프로그램이라고 생각되어 지원을 결정하게 되었습니다! 프로그램 시작 전 딥다이브 세션을 통해 앞으로 진행할 데이터 트래킹, 퍼포먼스 마케팅과 같은 전문적인 내용과 좋은 멘토분들에 대해 ‘동글’ 맞춤형 프로그램 계획을 말씀해주셨고, 500스타트업의 포트폴리오사인 스푼 라디오 및 다른 예시를 많이 주셔서 저희가 앞으로 배워나가야 할 부분들을 확인할 수 있었어요. 기대치가 잘  align 되었다고 생각합니다. 하루빨리 시작했으면 했고 특히, 우리 Ryan 님이 목 빼면서 기다리셨답니다 (웃음) 

Ryan:  이번 프로그램에 지원하면서 500스타트업을 처음 접했습니다. 지원하기 전 500스타트업 웹사이트에 올라와 있는 프로그램 참여 기업들의 다양한 이야기를 읽어보았는데요, 그중 퍼블리의 시리즈 A 프로그램 스토리에서 확 와 닿았던 포인트가 있었어요. 월 구독료 A/B 테스팅을 통해 3가지 가격을 테스팅을 진행하고 결과적으로 ‘젤 싼 옵션’을 소비자들이 선호하지 않더라’라는 인사이트가 정말 인상 깊었습니다. 당시 ‘동글’ 역시 월 구독료 가격 책정을 고민하던 찰나에 ‘우리도 시드프로그램에 참여해서 직면하고 있는 수익모델 관련한 문제들을 하나하나 해결해 나갈 수 있겠구나’라는 기대로 지원하게 되었습니다. 배우고 바로 바로  적용해나가는 것이 저희 참여에 주목적이었고 투자는 같이 따라오는 보너스라고 생각했습니다.

Johnny: 저는 팀 내에서 개발자들과 팀원들 사이의 소통창구 역할을 맡고 있습니다. 따라서 프로그램을 통해 배운 지식과 인사이트를 개발자들과 공유하고 더 낳은 프로덕트를  만들기 위한 목표를 가지고 참여했습니다. 

프로그램 동안  멘토링을 통해 어떤 문제들을 진단하고 해결해 나가셨나요? 문제와 해결책, 그리고 그 과정에 대해 구체적으로 설명해 주세요.

Ryan: 플랫폼/ 마켓플레이스의 흔한  ‘Chicken and Egg Problem’이 아닐까 싶습니다. ‘닭이 먼저냐 알이 먼저냐’라는 어려운 문제를 프로그램 시작 전부터 가지고 있었어요. 시간과 자원은 유한해서 거래처와 구매자 둘 중 어느 쪽에 더 집중해야 할지 몰랐고, 또 그로스 모멘텀과 지속성을 유지하기가 정말 어렵다라구요. 멘토들과 세션을 진행 하면 생각보다도 더 디테일 하게 우리 서비스를 뜯어서 들여다보는 시간을 갖게 되었습니다. 그러다 보니 제3자, 일반 소비자도 아닌 멘토의 전문가적 시선과 피드백을 마음껏 들을 수 가 있었어요.  새벽에 같이 동대문 시장을 방문하면서 동대문 도매상들의 니즈를 파헤쳐 볼 수 있는 시간을 가진 Jina멘토는 “결국엔 많이 팔아야 더 많은 도매상이 온보딩될 것”이라는 결론을 내릴 수 있었고,  고객여정맵 (Customer Journey Map)을 분석해준 Katrina멘토는 창고비용을 고려하며 풀필먼트 기업과의 파트너십을 고민해보라는 조언을 주셨습니다. 앞으로도 서비스가 어느 정도 궤도에 진입하기 전까진 안고 가야 할 숙제이지만 양 측면에서 개선하고 더 발전시켜야 할 부분을 정확히 알 수 있어서 유익했습니다. 

*Customer Journey Map (고객여정맵): 고객이 제품/서비스를 사용할 때 경험하게 되는 요소들을 고객 경험에 따라 순차적으로 나열하여 만드는 시각적인 도구

Summer: 프로그램 전과 후 비지니스 사고력의 차이가 있는 것 같습니다. 프로그램 전 저희는 완전 초기 팀이었기 때문에 프로덕트 구현에 급급한 팀이었어요. 하지만 프로그램이 끝난 지금 이 시점에서 보았을 때 이제는 제품을 바라보는 시각, 경영적 방법론 그리고 Katrina 멘토와 함께 배웠던 OKR* 세팅을 통해 ‘동글’의 방향성이나 목표를 설정할 수 있게 되었고 팀이 하나의 목표를 가지고 일을 할 수 있는 집중도가 생긴 것이 가장 큰 수확인 것 같아요. 아직 미숙하지만, 500스타트업 팀의 도움을 받아 내년 1분기에도 역시 OKR 세팅을 진행할 예정입니다!

*Katrina 멘토는 세일즈 및 마케팅 퍼널 분야 담당 멘토입니다.

*OKR: 인텔에서 시작되어 구글을 거쳐 실리콘밸리 전체로 확대된 성과관리 기법으로, 조직적 차원에서 목표(objective)를 설정하고, 결과 (key results)를 추적할 수 있도록 해주는 목표 설정 프레임워크 입니다.

Johnny: 그로스팀장으로서 제일 큰 과제는 트래킹 입니다. Emilian 멘토의 세션을 통해 트래킹은 데이터가 기반이 되어야 필요한 작업이란 것을 깨달았고, 가장 중요한 인사이트는 아무리 트래킹이 기술을 요구하는 영역이라 할지라도, 이 기술을 어디에, 어떻게, 누구에게 적용할 수 있을지 유저의 생각과 행동을 인문학적인 방법으로 접근해야 한다는 새로운 화두를 던져 주신 것 같아요. 이러한 고민을 하면서 ‘구매하기’ 버튼 트래킹을 시작했고, 피드백을 기반으로 장기적인 고객 유지를 위해 앱 트래킹에 초점을 두고, ‘동글’ 2.0 버전의 기본적인 큰 트래킹 이벤트 설정과 세세한 부분까지 진행할 예정입니다.

5주간 진행된 프로그램에서 제일 인상 깊었던 순간은 언제인가요?

Johnny: Jina 멘토가 동대문 시장 조사 (on-site research)를 제안해 주셨을 때 정말 감동이었습니다. ‘동글’이 풀고자 하는 문제를 더 자세히 이해하기 위해 새벽 시간을 내주셔서 동대문 시장 내 거래처를 같이 돌아본 것이야말로 “Jina 멘토가 ‘동글’을 같은 팀원으로 생각하고 문제를 같이 해결하고자 하는구나”라는 깊은 감명을 받았습니다.

*Jina 멘토는 B2B 고객 온보딩 분야 담당 멘토입니다.

Ryan: 저는 Jina 멘토와의 North Star* (북극성 지표) 세팅 세션이 가장 기억에 남습니다. 처음 배우는 이론을 가지고 다음날 고민에 고민을 거듭하여 ‘동글’이 정말로 겨냥해야 할 North Star를 딱 집어 주셨을 때 “아하!” 했던 순간이 기억이 나요. ‘동글’이 나아가야 할 방향을 제시해 주신 거죠.  그리고,  Emilian 멘토와의 마케팅 퍼널* 세션 중 ‘동글’의 명확한 퍼널을 함께 디자인했을 때 Emilian이 “디스 이즈 퍼널 (mic-drop)!” 이라고 외쳤던 순간이 기억에 남습니다. (프로그램 전) 책과 인터넷상으로만 스타트업을 공부했던 저로서는 이런 것들이 익숙지 않았고 방대한 내용이 너무 막연하다는 생각이 들었어요. 하지만 시드프로그램 세션을 진행하면서‘동글’의 North Star와 퍼널l을 족집게 과외처럼 탁! 탁! 탁! 집어주니까 바로 이해가 되었어요. 마치 대학교 선배들이  ‘족보’ 를 주는 것 같았습니다!

*North Star (북극성 지표): 고객들이 우리가 만든 서비스에서 얻게 되는 핵심 가치를 가장 정확하게 나타내는 것

*Emilian 멘토는 paid-ad marketing 분야 담당 멘토입니다.

*Funnel (퍼널): 마케팅에서 매출 왜 발생하는지 분석하고 이해하는 것으로, 인지-흥미-고려-구매-충성>단계를 거쳐 구매에 가까워질수록 고객의 모수가 줄어드는 형태가 깔대기 모양과 비슷해서 퍼널이라고 부릅니다.

프로그램을 통해 배운 것들을 바탕으로 앞으로 ‘동글’이 집중해야 하는 일은 어떻게 되나요?

Summer: 멘토 분들께서 주신 이론, ‘족보’같은 조언, 유저 인터뷰 등을 바탕으로 ‘동글’ 플랫폼을 다듬고 더 탄탄하게 만드는 것이 첫 번째!  그 이후, 그로스 마케팅과 서비스에 ‘힙 (Hip)’을 얹어 많은 소비자 분들에게 사랑받는 ‘동글’을 만드는 것이 저희 향후 계획입니다! 

 500이 앞서 진행한 프로그램과 달리 코로나로 인하여 대부분의 세션을 화상으로 진행했는데 이에 대한 불편함이나 반대로 좋은 점이 있었나요?

Summer:  오프라인 대비 한 번도 부족하다고 느끼진 않은 것 같아요! 오히려 화상으로 진행해서 컴팩트하게 진행할 수 있었던 것 같습니다. 물론 실제로 만나서 이야기 나누는 것도 좋았겠지만, 화면공유 기능을 통해 자료들을 를 실시간으로 보고 분들이 필요한 자료를 빠르게 검색하여 보여주시는 것들 역시 매끄럽게 진행될 수 있었던 이유인 것 같습니다. 

Ryan: 가장 큰 장점은 강남을 왔다 갔다 하는 시간을 아끼면서 일할 시간을 벌 수 있었다는 점인 것 같아요. 두 번째 장점은 사무실에서 모두 ‘일 모드’를 장착하고 있다가, 세션 시간이 되면 다 같이 컴퓨터 앞에 모여 앉아 ‘Zoom’을 켜 ‘프로그램 참석자 모드’로 빠르게 변경할 수 있다는 점이 굉장히 효율적이었습니다. 딱 하나 단점이 있다면, 가끔 오프라인으로 진행한 세션이 끝나고 나서 하는 Jina 멘토님과 Minchi (500스타트업) 님의 사이드 이야기를 통해 얻어 가는 것들이 많았는데 이것이 생략되는 것은 어쩔 수 없는 온라인의 한계인 것 같습니다.

Johnny: 오프라인으로 만약 진행했다면 팀원들이 직접 와서 세션에 참여하지 않는 이상 다룬 내용을 전혀 몰랐을 텐데, 사무실에서 컴퓨터 볼륨을 켜놓고 있으면 모든 분들이 어느 정도의 이해는 다 할 수 있어서 alignment에 많은 도움이 된 것 같습니다.

마지막 질문은 공통 질문인데요, 다음의 문장을 채워주세요: 나에게 Seed Program은 ______다.

Ryan: 나에게 Seed Program은 입장권이다. 프로그램 전에는 정말 아무것도 모르는 초기 스타트업이었다면, 이제는 진짜 스타트업들이 일하고 존재하는 곳에 ‘동글’을 본격적으로 발을 들여놓게 해준 입장권인 것 같습니다.

Johnny: 나에게 Seed Program은 상투를 틀게 해주었다. 과거에는 어른이 되었다는 말을 위와 같이 썼는데, ‘동글’을 시작할 당시 3명에서 학교 동아리처럼 운영했다면 이제는 사업성과 전문성을 가진 약관 (20살)이 된 것 같습니다.

Summer: 나에게 Seed Program은 쇼트트랙 계주 엉덩이 푸쉬이다. 프로그램 전에는 드래곤볼을 모으듯이 팀원 한 분 한 분 합류를 하며 초기 스타트업으로써 부족한 부분이 많았어요. 그런데 프로그램을 진행하고 나서 보니 어느새 ‘동글’의 컬쳐’와 ‘팀원들의 마인드 세팅’이 되어 삐걱삐걱 가던 저희 팀을 ‘쇼트트랙 계주의 엉덩이 푸쉬’처럼 500스타트업의 시드프로그램이 올바른 방향으로 쭉 밀어주었다고 생각합니다! 

 

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