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Seed Program 배치 3: 페르소나와 ICP, Sankun편

“나에게 시드 프로그램은 스타트업의 온보딩이다

Seed Program 배치3 인터뷰 시리즈: Sankun 편

건설업계는 낙관적인 성장 전망을 바탕으로 상승세를 보이고 있습니다. 주택사업 호황 등에 힘입어, 국내 건설시장은 올해 건설업계의 국내 수주액이 200조원을 돌파해 3년 연속으로 수주액 사상최대치를 경신할 것으로 기대되고 있습니다. 이러한 호황에도 불구하고, 건설업계는 데이터 구축 부재로 인해 비효율적인 측면이 여전히 존재합니다. 서플라이 체인이 명확한 제조업과 달리, 건설업은 공사 프로젝트별 입찰로 업체를 선정하는 구조이기에 각 업체의 정보 파악이 어렵습니다. 발주처인 종합건설사의 경우, 전문건설사와 협력사에 대한 정보를 찾고 검증할 수 있는 채널도, 공사/자재 품질 피드백 채널도 없다 보니 품질 관리에 대한 리스크 관리가 매우 어렵습니다. 수주처인 전문건설사와 협력사의 경우, 입찰 정보를 확인하거나 온라인으로 영업을 개시할 수 있는 채널의 부재로 인해 입찰 기회가 줄어드는 등 큰 어려움을 겪고 있습니다.

산군은 이러한 문제를 검증된 건설 데이터와 현장의 목소리로 해결하고자 합니다. 산군은 국내 외 8만 곳의 종합건설사, 전문건설사, 건설자재사를 29가지 공종, 2,264가지 생산품목으로 분류하여 400만 건의 건설 데이터를 실시간으로 제공하고 있습니다. 7월에 오픈한 서비스인 발주처-협력사 상호평가 ‘건설을 리뷰하다’는 여러 건설업체들의 평가데이터를 일정관리, 의사소통, 대금지급, 품질 등의 항목들로 수치화해 추천 지수로 데이터를 제공합니다. 7월 서비스 오픈 후 한달 여 만에 롯데건설, DL이앤씨, HDC산업개발, 한화건설, 현대엔지니어링 등 12곳의 대형건설사 현직자들이 이용하고 있습니다.

산군 팀은 시드 프로그램을 통해 어떤 발전이 있었을까요? 산군의 김태환(CEO, 이하 Andrew), 신상수(Business Development Lead, 이하 Marcus), 강준혁(Tech Lead, 이하 Jun), 배준형(Strategy/Development Team, 이하 Paul), 오상이(Designer, 이하 Gabi), 김신주(Marketer, 이하 Sinju) 팀 전원과의 인터뷰를 통해 답을 얻을 수 있었습니다.

(사진) 인터뷰에 참여해주신 산군 팀

 

산군 팀, 안녕하세요! 3주간의 시드 프로그램을 성공적으로 마치시느라 고생 많으셨습니다 🙂
1. 프로그램에 참여하기 전 산군은 어떤 고민과 기대를 갖고 계셨나요? 

# 유저, 온보딩, 그리고 PMF 달성

Marcus: 우선 저희는 총 두 가지의 고민을 갖고 있었어요. 첫 번째는 종합건설사, 전문건설사, 그리고 건설자재업체 각각의 유저에 대한 이해였습니다. 유저를 어떻게 정의하고 분류해야 하는지, 그리고 어떤 유저에 집중해야 하는지에 대해 궁금한 점이 많아 프로그램을 통해 방법을 모색하고 싶었습니다. 두 번째는 유저 획득을 늘리는 온보딩* 프로세스에 대한 고민이었습니다. 협업, 리뷰, 검색 등의 단어들이 일반인에게는 매우 익숙하지만, 건설업에 적용하기에는 굉장히 생소한 개념이에요. 결과적으로 건설업에 종사하는 유저들을 산군에 유입시키는 데 큰 어려움을 겪었고, 세션을 통해 온보딩 프로세스를 최적화하고 싶었습니다.

Andrew: 저희는 프로그램에 참여하기 3주 전에 베타 서비스를 런칭했어요. 런칭 후 VOC*를 인터뷰로 듣는 과정에서, 아직 PMF(Product-Market Fit)*을 찾지 못 했다는 사실을 알게 되었습니다. 이번 프로그램을 통해 PMF에 도달하지 못 한 근본적인 이유와 해결 방법을 찾아 프로덕트를 개선하고 싶었어요. 또한, 저의 러닝메이트이자 또는 멘토인 스토리시티*의 박상욱 대표가 500스타트업의 프로그램을 끊임없이 추천해주었어요. 박상욱 대표가 말하길, 현재 산군의 상황에 정말 큰, 실질적인 도움이 될 거라고 하더라구요. 그래서 저 또한 기대를 갖고 프로그램에 참여하게 되었습니다. (웃음)

*온보딩(Onboarding): 사용자가 제품을 성공적으로 채택하고 완전히 사용하도록 돕는 것을 일컫는다.

– 출처 및 참고: https://bit.ly/2XcF2FD

*VOC(Voice of Customer):  고객의 소리를 의미한다. 어떤 상품이나 서비스에 대한 고객의 의견을 가르키는 용어이다.

*PMF(Product Market Fit): PMF는 ‘제품 시장 적합화’이며, 제품과 시장이 부합한 상태를 일컫는다. 또한 매력적인 시장의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 제품을 출시하는 것을 지칭한다.

– 출처 및 참고: https://bit.ly/38eSPy6

*스토리시티(Storicity): 개인 맞춤형 국내 여행 일정 추천과 예약까지 해주는 원스톱 컨시어지 서비스인 ‘여다’를 제공하는 여행 스타트업이자, 500스타트업의 포트폴리오사다.

– 시드 프로그램 배치 2에 참가한 스토리시티의 인터뷰 참고 : https://bit.ly/3s19Xji

2. 그렇다면 프로그램 기간 동안 산군이 성취하고자 했던 가장 큰 핵심 목표는 무엇이었나요?

# 핵심목표는 ‘유저에 대한 이해’

Andrew: 프로그램에서 저희의 가장 큰 핵심 목표는 결국 ‘유저에 대한 이해’였던 것 같아요. 처음 베타서비스를 런칭했을 때 저희의 목표는 단순히 바이어(Buyer)와 벤더(Vendor)의 니즈를 서로 맞춰주는 플랫폼이 되는 것이었어요. 하지만 산군은 종합건설사, 전문건설사, 그리고 건설자재업체 등 두 세종류의 유저가 존재하는데, 바이어와 벤더 두 가지로 나눠서만 생각하다보니 각 유저의 페르소나와 니즈의 크기를 깊게 이해하지 못 했어요. 그래서 어떤 유저에 먼저 집중해야 하는지 결정을 내리기도 쉽지 않았습니다. 그래서 이번 기회에 산군을 이용하는 유저들을 세세하게 분류해 각각의 유저들이 어떤 특징을 가졌으며, 서비스를 이용하기까지의 전체 여정이 어떻게 되는지 파악하고 싶었어요. 그렇게 된다면 산군이 우선적으로 타겟해야 하는 유저가 누구인지 알 수 있을 거라 생각했습니다.

3. 말씀 주신 핵심 목표를 프로그램 기간 동안 달성하실 수 있으셨나요? 유저에 대한 이해를 높이기 위해 어떤 방법들을 시도해보셨는지, 그리고 어떤 결과가 있었는지 궁금해요.

# 고객을 세분화한 ICP와 유저 인터뷰

Marcus: 우선, Katrina 멘토와 ICP(Ideal Customer Profile)*를 정리하면서 고객의 역할을 보다 세분화할 수 있었다는 것이 첫 번째 배움이었어요. 예를 들어, 산군의 유저를 서비스를 사용하는 사람, 서비스를 사용하는 데 결정권이 있는 사람, 서비스를 구매하는 사람 등 7-8가지의 유저 타입으로 분류해보았어요. 이 과정에서 산군이 어떤 유저에 먼저 집중해야 하는지 파악하고, 강한 니즈를 느끼는 유저와 실질적인 구매를 일으킬 수 있는 유저를 분리해 보다 자세히 분석할 수 있었어요.

Jun: 두 번째로, 프로그램을 통해 페르소나별 유저 인터뷰를 진행하면서 유저를 보다 명확히 이해할 수 있었어요. 처음에는, 전문 공사업은 모두 니즈가 있을 것이며 규모가 작은 자재 업체는 니즈가 없을 것이라고 생각했습니다. 하지만 실제로 인터뷰를 진행했을 때, 놀랍게도 영업에 대한 니즈가 없는 전문 공사업들이 꽤 있었습니다. 또한 자재 업체는 지속적으로 자재를 생산하는 구조이기에 규모와 상관 없이 니즈가 항상 존재한다는 것을 발견했습니다. 이러한 과정을 통해, 유저가 원하는 가치와 산군이 줄 수 있는 밸류를 파악할 수 있었고, 페르소나 별 온보딩 전략에 대해 앞서 생각해볼 수 있었어요.

*ICP(Ideal Customer Profile): 이상적인 고객 프로필이자, 제품 또는 서비스를 최대한 활용할 수있는 가상의 고객을 일컫는다. 

– 출처 및 참고: https://bit.ly/3jxnBHi

 

4. 각 유저에 대한 이해를 바탕으로 퍼널 별로 유저의 여정을 추적하는 작업을 해보았는데요, 현재 이를 기반으로 프로덕트를 어떻게 개선하고 계신지 궁금해요.

# 앰플리튜드로 유저 활성화 지표 분석

Marcus: 이번 기회에 AARRR 퍼널*을 입체적으로 분석하면서, 우리가 어떤 퍼널에 먼저 집중해야 하는지 파악할 수 있었어요. 산군의 경우, 각 퍼널에 해당하는 데이터를 분석해보았을 때 발견했던 병목 지점은 유저 활성화(Activation)*였어요. 유저들이 들어와도 저희의 서비스를 결과적으로 잘 쓰지 않는 현상을 발견할 수 있었고, 이에 따라 그 아래 퍼널인 리텐션율(Retention)*도 높지 않다는 것을 발견할 수 있었어요. 결과적으로, 산군이 제공할 수 있는 밸류를 신속하고 확실하게 알려주는 방법에 대해 고민하게 되었습니다.

Paul: Marcus님께서 앞서 말씀해주신 인사이트를 바탕으로,  앰플리튜드(amplitude)*를 활용해 프로덕트 내 유저 행동 데이터를 분석하고 있습니다. 저희가 필요로 하는 유저 활성화 관련 지표를 기준으로 삼아 데이터를 시각해 퍼널 내 실행 가능한 OMTM(One Metric That Matter)*들과 연결해 보는 작업을 해보았습니다. 이를 통해 퍼널 별로 페르소나가 달라진다는 점을 깨닫게 되었고, 현재는 가정(hypothesis)를 세워 이를 검증할 테스트를 기획하고 있습니다.

Gabi: 저는 고객이 처음으로 마주하는 랜딩 페이지*를 다시 디자인하면서, 산군이 고객에게 어떤 메시지를 전달해야 하며, 어떤 액션을 취하도록 이끌어야 하는지 다시 한 번 되새길 수 있었어요. 특히, Dan 멘토가 사용자와 전문가 두 가지 측면에서 불편함을 느낄 수 있는 UI/UX 포인트들을 세부적으로 짚어주셔서, 이를 기반으로 현재 디자인을 수정해나가고 있어요.

*AARRR 퍼널: 미국의 스타트업 엑셀러레이터인 500 Startups를 이끌었던 데이브 맥클루어가 고안한 것으로 유저의 행동을 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 수익화(Revenue), 추천(Referral)의 5가지 단계로 나눠 그 첫 글자를 조합한 것이다.

– 출처 및 참고: https://bit.ly/3itHeRa

*Activation(활성화):  AARRR 퍼널의 두 번째 단계이자, 고객이 제품이나 서비스의 중요한 기능을 처음으로 사용하는 것을 뜻한다.

– 출처 및 참고: https://publy.co/content/4729

*Retention(유지):  AARRR 퍼널의 세 번째 단계이자, 고객이 회사의 제품을 계속해서 이용하는 것을 뜻한다.

– 출처 및 참고: https://publy.co/content/4730

*Amplitude: 사용자를 수많은 코호트로 나누고, 다양한 차트를 활용하여 사용자 행동을 분석할 수 있는 프로덕트 분석 솔루션이다.

출처 및 참고: https://amplitude.com

*OMTM(One Metric That Matters): 우리 말로 번역했을 때, ‘지금 가장 중요한 한 가지 지표’이며, KPI 맵에서 가장 중요한 질문에 대한 답을 해줄 수 있는 지표이다. 

*Landing page(랜딩 페이지): 검색 엔진, 광고 등을 경유하여 접속하는 이용자가 최초로 보게 되는 웹페이지이다. 링크를 클릭하고 해당 웹페이지에 접속하면 마케터가 의도한 행위를 하도록 하는 페이지를 의미한다.

5. 이 외에도 AARRR 퍼널과 연결 지어 우선순위를 결정하는 KPI 메트릭*도 함께 설정해보면서 어떤 인사이트를 얻으셨는지 말씀 주실 수 있을까요?

# 팀 전체의 우선순위, 그리고 마케팅 전략의 중요성

Jun: 유저 활성화율(Activation)을 amplitude로 분석하고 있다면, 유저 획득률(Acquisition)을 KPI 메트릭으로 분석해봄으로써 성장 플라이휠*을 구축할 수 있었어요. 유저 활성화는 유저 획득의 다음 퍼널이기에, 유저 획득을 늘린다면 유저 활성화에도 긍정적인 영향이 있으리라 판단해 KPI 메트릭의 비즈니스 목표를 유저 획득(Acquisition)으로 잡게 되었습니다. KPI 메트릭과 관련해선 Rui 멘토가 많은 도움을 주었는데, 세션을 통해 산군의 OMTM(Only Metrics That Matter)을 설정하면서 팀 전체가 공통적으로 지향해야 할 우선순위가 비교적으로 명확해졌습니다.

Sinju: 이 외에도, 저희의 비즈니스 목표인 유저 획득(Acquisition)과 관련해 이메일 마케팅이 깊게 연관되어있다는 사실을 발견하게 되었습니다. 프로그램이 시작되기 얼마 전부터, 저희는 ‘산군 위클리 뉴스레터’라는 이메일 마케팅을 시작했습니다. 처음에는 그저 산군을 홍보하고 노출하는 용도로 시작했지만, 뉴스레터를 분석해보니 생각보다 좋은 지표가 나오는 데 비해 큰 신경을 쓰지 못 했음을 발견했습니다. 프로그램을 계기로 뉴스레터를 ‘고객 유입 채널’로 정의해 콘텐츠와 프레임워크를 전면적으로 개선하였고, 현재는 다양한 이메일 마케팅 MVE*A/B 테스팅*을 기획하고 있습니다. 

*KPI(Key Performance Indicator): ‘핵심 성과 지표’라고 번역되며, 미래 목표 달성을 위해 필요한 성과를 측정할 수 있는 지표이다. KPI를 세울 때는 ‘성과의 측정 가능성’을 가장  중요한 기준으로 삼으며, 구성원 누구나 이 측정가능한 지표가 어떻게 유기적으로 상위 목표에 기여하는 지를 보고 이해할 수 있는 형태여야 한다.

– 출처 및 참고: https://bit.ly/38htyDd

*Flywheel(플라이휠): ‘떠 있는 바퀴’라는 으로 성장을 만드는 선순환의 수레바퀴를 의미한다. 아마존 최고경영자(CEO)인 제프 베조스가 제시한 아마존의 성장 원리이자 사업 모델로 알려졌다.

– 출처 및 참고: https://bit.ly/3jtH63m

*MVE(Minimum Viable Experiment): 최소 실행 가능한 제품(MVP)과 상호작용할 때 고객이 느끼는 감정과 관련된, 최소 가능 실험을 뜻한다. MVE의 목표는 고객이 제품 또는 서비스에 다시 참여하고 활성화되도록 장려하는 것이다.

*A/B 테스팅: 웹이나 앱에서 A버전과 B버전을 무작위로 유저들에게 보여주고 어떤 것이 나은지 실험하는 방법이다.

(사진) 산군 팀의 사무실
6. 산군 팀의 경우, 프로젝트 관리, 데이터 분석 등 매우 다양한 툴을 새롭게 사용하게 되었는데요, 그 중에서도 가장 도움이 되었던 툴은 무엇이었나요?

# 먼데이닷컴, 유용한 프로젝트 관리 툴

Paul: 먼데이닷컴*이 저희 워크플로우 개선에 큰 도움이 되었던 것 같아요. 먼데이닷컴은 히스토리 추적도 가능하고, 백로그나 중요도에 따라 탭을 나누어 관리해 보다 직관적인 것 같습니다. 가장 좋은 점은 누가, 언제, 어디서, 무엇을 하고 있는지 프로젝트의 전반적인 진행 상황을 살피고 앞으로의 계획을 미리 파악할 수 있다는 점인 것 같아요.

*먼데이닷컴(Monday): 프로젝트 진행 상황을 동료와 공유하는 일정 관리에 특화된 클라우드 서비스이다.

– 출처 및 참고: https://www.monday.com

 

7. 이제 산군의 다음 단계는 무엇인가요? 저희는 어떤 부분을 기대할 수 있을까요?

# 유저 획득에 집중, 그리고 입찰 기능 도입

Marcus: 단기적으로는, 퍼널의 첫 입구인 유저 획득(Acquisition)에 집중할 예정입니다. 따라서 다양한 방법을 실험해보면서 고객을 확보하는 데 집중할 생각입니다. 앞서 말씀 드린 ‘산군 위클리 뉴스레터’ 뿐만 아니라, SNS 혹은 여러 마케팅 채널을 통해 채널 별 마케팅 전략을 세워나갈 계획입니다. 중장기적으로는,  올해 말까지 OMTM(Only Metrics That Matter)으로 잡았던 ‘리뷰 수 증가’에 집중하고, 예전부터 기획한 입찰 기능을 조금씩 도입하는 작업을 진행할 예정입니다.

 

8. 다음 시드 프로그램 배치에 참가할 스타트업 팀들에게 조언 한 마디 부탁드려요!

# 명확한 목표와 우선순위 설정

Andrew: 초기 스타트업들이 공통적으로 겪는 문제이지만, 우리에게 놓여진 수많은 업무의 우선순위를 잡는 것은 쉽지 않습니다. 또한 명확한 목표 설정 없이 떠오르는 대로 가설을 검증하는 것은 굉장한 시간 및 비용 낭비를 초래하게 됩니다. 따라서 앞으로 참여하시는 팀들이 프로그램을 통해 우리가 현재 하고 있는 업무의 목적을 찾고, 업무의 우선순위를 나열해보는 과정을 겪게 된다면, 프로덕트와 팀의 장기적인 목표와 방향까지 생각해볼 수 있는 계기가 될 것 같습니다.

 

9. 500스타트업 프로그램을 한 마디로 표현하자면?

Andrew: ‘스타트업의 온보딩’이다. 0에서 1을 만드는 스타트업은 보다 많은, 그리고 깊은 고민들을 거치는 것 같아요. 500스타트업 프로그램은 스타트업을 처음 시작하는 산군이 스타트업 생태계에 안전적으로 온보딩될 수 있도록 도움을 제공해주었습니다.

Jun: ‘내비게이션’이다. 목적지는 있지만, 어떻게 가는 게 효율적인지 잘 모르는 상황이었어요. 500스타트업 프로그램은 산군이 어떤 방향으로 가야 하는지 파악하고, 팀원들이 모두 동일한 목표를 향해 달려갈 수 있게 도움을 주는 네비게이션이었던 것 같습니다.

Gabi: ‘아리아드네의 실타래’이다. 그리스 로마 신화에서 미로에 갇혀 실타래의 지도로 나오는 이야기가 있어요. 500스타트업 프로그램은 아리아드네의 실타래처럼 저희로 하여금 어려운 상황을 잘 헤쳐나갈 수 있도록 끝없는 서포트를 주었던 것 같아요.

 

바쁘신 와중에 인터뷰에 참여해주셔서 감사합니다!

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